Ventes réussies

Afin de vendre avec succès le produit, vous devez apprendre à le faire. Ce n’est pas par hasard qu’il existe de nombreuses formations et séminaires pour ceux qui se consacrent à la mise en œuvre de certains produits. Et les meilleurs conseils pour les ventes réussies des entraîneurs et des consultants sont donnés ci-dessous.

Statut de vente.

En fait, nous ne vendons que notre statut. Vous devez être un expert et un expert dans votre domaine. Mais ce ne devrait pas être celui dans lequel se situent vos services et produits. Beaucoup plus important est la région représentant les affaires du client. Si vous lui montrez un expert sur son propre terrain, il est stupide de discuter du prix. Si la plupart des réunions commencent et finissent avec des questions sur le prix, alors cela dit que vous êtes peut-être une bonne personne et un homme d’affaires, mais que vous ne pouvez pas vendre le statut d’expert.

Ventes réussies

L’honnêteté du travail.

Le client devrait avoir de la vérité – vous êtes rentable de travailler honnêtement. Les statistiques indiquent qu’un client satisfait racontera ses impressions à trois connaissances, mais les insatisfaits partageront avec 10-20. En sachant cela, est-il rentable de tromper les clients? Il s’avère que le travail honnête est un coup en dessous de la ceinture pour les concurrents, ce qui peut être une bonne nouvelle pour les clients. Il y a un stéréotype selon lequel un homme d’affaires ne devrait pas s’attendre à l’honnêteté. Ne dissuade pas le client en mots, il est préférable de lui montrer que vous n’êtes pas seulement honnête, mais aussi un expert.

Vendre à temps.

Vous ne pouvez pas vendre constamment – tout a son temps. Le vendeur n’est pas un vendeur voyageur. Il existe d’autres règles, un cycle différent de l’affaire et sa valeur. Si plus tôt la préparation a pris 10% du temps, et le reste est allé travailler avec le client, maintenant les chiffres sont inversés. Il n’y a pas de vendeurs qui «savent comment faire des transactions». Il faut travailler qualitativement à toutes les étapes: la recherche du client, la détermination de ses besoins, la présentation du produit, la preuve de ses avantages, la conclusion de la transaction.

Commencez avec les ventes intérieures.

Avant d’organiser vos ventes auprès de vos clients, vous devez travailler sur les ventes intérieures. L’un sur le terrain n’est pas un guerrier. C’est une question trop sérieuse pour donner aux rangs des vendeurs ordinaires. Si les ventes déterminent le bien-être de l’entreprise, il devrait participer au processus en entier. Si le département des ventes a une division en «nous» (vendeurs) et «ils» (les autres employés), il s’agit d’un mauvais signe. Le vendeur doit vendre, s’il dit qu’il n’a pas pu obtenir des résultats en raison du service, de la logistique, de la production ou de la finance, il est un signe qu’il doit faire la plupart des ventes intérieures. Et seulement lorsque certaines conditions sont atteintes, il sera possible de commencer à vendre directement aux clients.

Évitez la comparaison avec les autres.

Il est nécessaire de créer de telles conditions que le client ne doit pas vous comparer avec les concurrents. Il doit y avoir un moyen de se démarquer. La situation, quand tout le monde est le même, ne devrait pas se produire. Si le client commence à parler de cela, sa prochaine phrase concernera la réduction. Le positionnement du produit se fait dans la tête du client, il doit voir et ressentir la différence. Si cela ne se produit pas, votre produit est sans visage. Il vaut la peine de chercher des différences tangibles avec les produits concurrents, sans attendre que le client devienne expert. Et ces différences peuvent concerner les produits, les services, les entreprises, mais surtout: le vendeur lui-même. Si un produit ou une entreprise peut être partiellement amélioré, les gestionnaires ont des possibilités illimitées pour s’auto-améliorer.

Ventes réussies

Comprendre les craintes des clients.

Il y a cent ans, les vendeurs ont joué le rôle de “clowns”. Ils devaient attirer l’attention sur eux-mêmes et les persuader de conclure un accord. Ensuite, ils ont commencé à exiger des «annuaires ambulants», saluant les faits sur le produit. La prochaine étape du vendeur – “forces spéciales”, qui cherche à vendre à tout prix. Aujourd’hui, le gérant agit en tant que partenaire de son client, qui le respecte, écoute et signe uniquement des contrats mutuellement avantageux. Si le client part et promet d’examiner la proposition, vous devez comprendre que le résultat n’est pas atteint.Lorsque tout est fait comme prévu, la transaction est immédiatement exécutée. Si le client part et prend du temps à méditer, quelque chose l’effraie. C’est ce dont j’ai besoin de connaître. S’il s’agit d’une question de prix, il vaut la peine d’élaborer un plan d’action pour cette affaire. Si l’affaire est en qualité, les actions devraient être différentes, si l’incertitude quant aux capacités de l’entreprise est la troisième. Dans tous les cas, le vendeur devrait savoir comment faire face aux craintes possibles de ses clients.

Gestion des attentes des clients.

Le vendeur doit gérer les attentes de son client. La peur de la panique de la perdre conduit au fait que parfois il est promis plus que ne peut vraiment être offert. Une autre option est une restriction hésitante aux exigences ou aux souhaits irréalistes. Le client doit souvent travailler sur la base de ce qui est urgent, pas sur ce qui est important. Le vendeur-professionnel n’a pas peur des attentes exagérées du client, n’ayant aucun problème et opportunités. Vous pouvez poser quelques questions sur l’expérience précédente, le budget du client, ses craintes, comprendre le système décisionnel. L’expert devra rationaliser ces attentes, pour être honnête, ce qui est possible et ce qui ne l’est pas, combien cela coûtera et sur les modalités de l’opération. Le client doit comprendre cela, s’il ne peut pas le faire, alors la faute de la transaction cassée réside déjà.

Apprenez les bases de la gestion de projet.

Il est important de comprendre que, en permanence dans les limites précédentes, il ne fonctionnera pas efficacement. Les Anglais combinent depuis longtemps des mots «produit» et «service», ce qui signifie leur inséparabilité. Il n’y a pas de produit sans service et vice versa. À l’avenir, les gestionnaires seront forcés d’orienter bien dans quatre domaines à la fois: pour pouvoir vendre (c’est réel aujourd’hui), connaître le sujet d’un point de vue technique, gérer les projets, avoir des concepts généraux d’affaires. Et la gestion de projet est importante car c’est dans ce domaine que les vendeurs le savent le moins. Peu de gens seront en mesure de répondre lorsque les opérations sont terminées et que les projets commencent. Même la formation formelle sur la gestion de projet des vendeurs ne le fait généralement pas.

Vous devez travailler plus et plus différemment.

L’homme d’affaires américain célèbre Armand Hammer a déclaré qu’il commence à porter quand il travaille 14 heures par jour 7 jours par semaine. Les vrais champions viennent comme ça. Il vaut la peine d’oublier le mythe stupide que certains peuvent être des vendeurs, et d’autres non. Talent aidera à devenir exceptionnel, même si vous devez travailler beaucoup ici. Juste un bon vendeur peut être nombreux. L’une des conditions de réussite est un travail facile pour votre plaisir. Faire les mêmes choses pendant des années est la seule chose que l’on peut espérer pour les optimistes. Vous devez comprendre que le changement fait partie de la vie. Ce n’est pas un hasard si quelqu’un a déclaré que dans le futur, il n’y aurait que deux types d’entreprises: mort et rapide.

Ventes réussies

Sourire.

Un visage de pierre sévère n’est pas le seul signe d’un professionnel. Il faut sourire plus souvent. Comment le vendeur peut-il convenir que c’est son produit dont le client n’a pas besoin? Donc sur les ventes rien à gagner. Le client a besoin de l’expérience du vendeur, avec des victoires et des défaites, sa connaissance des facteurs de succès. Et si pour lui il peut être caché, alors le vendeur devrait avoir ces questions. Ne pas montrer votre visage que tout est mauvais et peu prometteur, et à propos de certains problèmes. Votre sourire donnera l’optimisme du client. Il comprendra qu’il a adressé à l’adresse. Croyez-moi, il a déjà assez de problèmes, le visage maigre sera hors de propos.

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